설득의 심리학-로버트 치알디니

이 책은 오래전 존경하는 분의 소개로 접하게 되었다. 처음에는 누군가를 설득하는데 필요한 스킬을 배울 수 있을까 하는 얄팍한 생각으로 일게 되었으나 책을 읽으면서 내가 그 동안 살아오면서 얼마나 많은 선택과 결정이 이러한 심리적 요인에 사로잡혀 나의 의도와는 다른 선택과 결정을 하여왔는지 반성을 하게 되었으며 보다 인생을 깨어있는 사람으로 살아야겠다는 다짐을 하게 한 책이다.

 

지은이 로버트치알디니는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가로 세계적인 명성을 얻고 있는 심리학자로서 애리조나 주립대학 심리마케팅 학과 명예교수로 재직하고 있다.

 

이 책은 총 8개의 파트로 이루어져있는데 서론과 결론을 제외하면 6가지의 설득의 원칙들을 기술하고 있다. 그 6가지는 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙 , 권위의 원칙과 희귀성의 원칙이다.

 

이러한 설득의 원칙들은 사람들의 의사결정에 복잡한 사고를 거치지 않고 단순히 반응하는 의사결정의 지름길 원칙이라고 할 수 있다.

 

다양한 관련 사실들을 검토한 뒤 올바른 결정을 내리는 인간의 능력은 매우 독보적이다. 그러나 인간의 능력에도 한계는 있다. 또한 효율성을 위해서 때로는 오랜 시간 모든 정보를 고려해 신중한 결정을 내리는 것을 포기하고 하나의 특징에 근거해 자동적이고 원시적으로 반응할 때가 있다.

 

위 원칙들은 설득 상황에서 결정을 내릴 때 우리가 가장 자주 참고하는 단편적인 정보들이다. 이러한 정보들을 자주 참고하는 이유는 우리를 바른 결정으로 인도해주는 가장 신뢰할 만한 정보들이기 때문이다.

 

이 각각의 원칙들은 어떤 경우 상대의 부탁을 수락해야 할지, 수락하지 말아야 할지에 대해 매우 믿을만한 단서를 제공해준다.

 

인간은 스스로 지극히 복잡한 세상을 만들어가는 과정에서 상대적으로 인지능력이 부족해지긴 했지만 아무리 인지 능력이 부족해졌다 해도 그 결과는 하등동물들과 크게 다르지 않다. 어떤 판단을 내릴 때 전체적인 상황을 총체적으로 고려해 분석하는 경우가 줄어든 것이다.

 

현대 사회는 놀라운 기술 발전으로 선택권과 대안이 확대됐으며, 정보와 지식이 폭발적으로 증가했다. 현재의 우리는 아무리 진지하게 심사숙고해 판단하고 싶어도 급변하는 현대사회에서는 그런 식으로 모든 관련 사항을 꼼꼼하게 분석할 기회가 항상 주어지는 것이 아니다.

 

그 결과 우리는 점점 더 또 다른 종류의 의사결정 방식, 즉 누군가를 설득할 때 사용할 수 있는 가장 신뢰할 만해서 가장 널리 사용되는 유발 요인들이 이 책에서 소개되고 있는 설득의 원칙들이다.

 

부탁이나 설득을 할 때 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 함께 사용하는 사람들의 성공확률은 훨씬 높을 것이다.

 

여기에서 저자는 너무 나쁘게만 생각하지 말라고 하고 있다. 설득의 달인들이 이런 유발 요인들을 사용한다고 반드시 부당이득을 취하는 것이 아니라는 것이다.

 

다만 우발 요인이 상황에서 자연스럽게 도출된 것이 아니라 억지로 꾸민 것이라면 부당 이득을 취하려는 의도로 볼 수 있고, 의사 결정의 지름길에서 얻을 수 있는 혜택을 계속 누리기 위해서 그런 식으로 유발 요인을 조작하는 행위에 대해서는 모든 수단을 동원해 보복해야 한다고 말하며 책을 마무리하고 있다.

 

사람들은 모두 매 순간순간 합리적인 의사결정을 내리는 주체적인 인간으로 살고 싶어한다. 그러나 우리는 많은 심리적 요인들에 함몰되어 분명히 판단을 했더라면 절대 하지 않았을 행동들을 많이 하고 산다.

 

그리고 그 심리적 요인들에 빠지지 않을 수 있는 방법은 언제나 논리적인 상황판단을 통해 자신의 감정의 위치가 어디에 있는 지를 파악하는 것에서 시작한다.

 

저자는 이러한 판단의 지름길 원칙들을 버리지 말고 잘 활용해야한다고 말하고 있다. 오염된 정보나 잘못된 제시에는 분명히 항거하라고 하면서 말이다.

 

그러나 결국 결론을 말하자면 ‘살아있어라’ 라는 말로 저자의 이야기를 대신하면 좋을 것 같다. 살아있어야 한다. 상호성이나 일관성, 호감 그리고 권위, 사회적 증거 그리고 희귀성의 원칙들이 나와 상호작용이 일어날 때에는 그 상호작용을 끊고 그 상황을 논리적으로 판단해서 어떤 심리적 요인이 아닌 그 제안이나 부탁만을 객관적이고 냉정하게 판단해서 선택하고 결정을 해야한다는 것이다.

 

나는 생각해본다. 이러한 설득의 원칙들이 나에게 얼마나 많은 영향을 미쳐왔는지. 그리고 상대가 어떤 속셈을 가지고 나에게 다가왔을 때 나는 과연 거부할 수 있을지.

 

알수 있는 것은 이전과는 많이 다를 거라는 사실이다. 아마도 이러한 원칙들이 작용하는 순간에 완전히 자유로울 수는 없겠지만 이제 나는 생각하게 될 것이고, 그렇게 논리적으로 파악을 하고나면 타인의 집요한 설득에 어느 정도는 자유로울 수 있지 않을까 하고 기대해본다.